Rozmowa sprzedażowa – sondowanie i prezentacja

Podstawowym błędem po uzyskaniu od klienta zgody na kontynuowanie rozmowy, jest rozpoczęcie w tym momencie prezentacji produktu bez wcześniejszego… sondowania potrzeb, czyli kontynuowanie rozmowy na zasadzie monologu.

Jeśli na początku pochwyciłeś uwagę klienta, to znaczy, że chce z Tobą rozmawiać. Ale jeśli zarzucisz go teraz porcją nieprzydatnych, z jego punktu widzenia informacji, to szybko zmieni zdanie. Pora więc na zbadanie potrzeb klienta i zebranie argumentów sprzedażowych.

Po powitaniu i pochwyceniu uwagi klienta zadaj klientowi pytanie otwarte, które pozwoli Ci się przekonać, czego naprawdę potrzebuje i czym możesz go przekonać. Pytania otwierające klientów to np.:

  • Zanim przejdę do szczegółów ? proszę mi powiedzieć co Pana firmę wyróżnia z pośród konkurencji?
  • Zanim przejdę do przedstawienie mojej propozycji, proszę mi powiedzieć z jakich systemów korzystali Państwo do tej pory?
  • Zależy mi, żeby maksymalnie dopasować moją ofertę do Pana potrzeb, Proszę mi powiedzieć co jest dla Pana najbardziej istotne w wyborze rozwiązań call center.

A teraz SŁUCHAJ KLIENTA!

Słuchaj, parafrazuj, upewniaj się, dopytuj i? notuj. Klient właśnie opowiada Ci, czym możesz go przekonać do skorzystania z twojej usługi i jakie argumenty do niego trafią.

Prezentację produktu poprowadź, skupiająca się za zaspokojeniu potrzeb, o których właśnie usłyszałeś. Prezentując produkt mów o zaletach i korzyściach, a nie o cechach Twojego produktu.

Np.

  • Z tego co usłyszałem, zależy Panu na poprawie efektywności sprzedaży firmy – prawda? Myślę, że mam dla Pana świetne rozwiązanie, a nawet dwa rozwiązania które wzajemnie się uzupełniają. Po pierwsze – po założeniu konta na Call Center Online uzyska Pan dostęp do giełdy pracy, która pomoże Panu w wyszukaniu i zatrudnieniu najlepszych sprzedawców w Polsce. W ten sposób z dnia na dzień zwiększy Pan efektywność sprzedaży. Po drugie – call center online posiada specjalny moduł analityczny, który monitoruje parametry kampanii telefonicznych i wskaże Panu działania, które należy podjąć aby zwiększyć efektywność rozmów. Interesująca propozycja prawda?

Prezentację kończysz pytaniem. Pytania konstruuj tak aby uzyskać potwierdzenie klienta.