Rozmowa sprzedażowa – powitanie klienta

Powitanie to nie tylko przedstawienie się. Powitanie ma na celu przyciągnięcie uwagi Twojego rozmówcy tak, aby chciał z Tobą przeprowadzić rozmowę. Masz tylko jedną szansę. Jeśli źle to rozegrasz, dostaniesz kosza. Przywitaj się z klientem tak, żeby to jemu zależało na kontynuowaniu rozmowy. Idealny przykład to:

Dzień dobry dzwonie z centrali lotto. Wygrał Pan 7 milionów zł. W jaki sposób mamy je Panu przekazać?

Jaka jest szansa że klient zakończy rozmowę stwierdzeniem:

?Nie dziękuję nie jestem zainteresowany, a tak w ogóle to proszę do mnie więcej nie dzwonić!?

Zastanów się co sprawiło, że klient chce, ba? pragnie kontynuować rozmowę. Odpowiedzą jest korzyść. Klient od pierwszego Twojego zdania musi poczuć, że rozmowa z Tobą będzie mu się opłacać. Jeśli nie masz akurat pod ręką siedmiu milionów, daj klientowi taką korzyść, która wywoła podobny efekt. Żeby to zrobić, musisz postawić się w roli Twojego klienta i uzmysłowić sobie, czego on pragnie, jakie są jego potrzeby i jak twój produkt pomoże je zaspokoić.

Na początek wypisz cechy produktu/usługi, którą oferujesz np:

  • Call center online to system call center w chmurze
  • System call center posiada moduł dialera
  • System call centr posiada moduł giełdy pracy itd.

Teraz wypisz jak te cechy przekładają się na zalety i korzyści dla klienta

  • Zastosowanie systemu call center w chmurze sprawia, że nie trzeba kupować żadnych dodatkowych urządzeń a to znacząco zmniejsza znacząco koszty prowadzenia telefonicznej sprzedaży.
  • Zastosowanie dialera w systemie call center podnosi efektywność pracy call center nawet o kilkaset % w porównaniu ze standardowym telemarketingiem a to oznacza, że telefoniczna sprzedaż staje się w ten sposób jednym z najbardziej efektywnych kanałów sprzedaży w firmie!
  • Dzięki giełdzie pracy, można pozyskać najlepszych telemarketerów na rynku, co sprawia, że z łatwością podniesiesz zyski Twojej firmy.

Podsumuj jedną ? dwie największe korzyści z zastosowania Twojego produktu. Postaraj się aby korzyść była na tyle uniwersalna, aby trafiała do jak największej grupy Twoich potencjalnych klientów. Postaw się w roli Twojego klienta i pomyśl, co Ciebie by przekonało do kontynuowania rozmowy. Porozmawiaj ze znajomymi i zapytaj czy dali by się przekonać stworzonymi przez Ciebie argumentami.

Następny krok to ?banan na twarz? i testujesz przygotowane przez Ciebie przywitania na realnych klientach np.:.

  • Dzień Dobry! Janusz Kowalski z Call center Online. Moja firma zajmuje się poprawą efektywności sprzedaży w firmach farmaceutycznych. Proszę mi powiedzieć z kim mogę na ten temat porozmawiać?
  • Witam serdecznie! Dzwonie do Pani ponieważ nasza firma znalazła sposób na zmniejszenie kosztów prowadzenia telemarketingu w firmach sprzedażowych. Proszę mi powiedzieć kto w Państwa firmie zajmuje się telefoniczna sprzedażą?
  • Witam Serdecznie! Janusz kowalski Call Center Online – skierowano mnie do Pana jako osoby odpowiedzialnej za sprzedaż w firmie ? czy dobrze trafiłem? (Czekasz na reakcję ? po pierwsze żeby wywołać interakcję, po drugie aby mieć pewność ze rozmawiasz z właściwą osobą w firmie). Moja firma zajmuje się systemami call center. Wprowadzamy właśnie rewolucyjny produkt, który potrafi zwiększyć efektywność sprzedaży telefonicznej nawet o kilkaset procent. Dzwonię żeby zaciekawić Pana tym rozwiązaniem.

Jeśli obdzwaniasz hurtowo bazę klientów i tak naprawdę nie za bardzo wiesz do kogo dokładnie dzwonisz (np. sprzedajesz usługi reklamowe i obdzwaniasz ?książkę telefoniczną?) możesz zastosować otwarcie, bez żadnych konkretnych propozycji, ale bazujące na zaciekawieniu rozmówcy. np.:

  • Witam Serdecznie Janusz Kowalski z Call Center Online. Dzwonie do Pana ponieważ mam propozycję usługi, która myślę, że świetnie sprawdzi się w Pana branży?.

Pamiętaj, aby dobrze wykorzystać Twój warsztat w postaci głosu. Mówisz na pewniaka, z uśmiechem w głosie. Przecież dzwonisz z równorzędnej firmy i proponujesz świetny biznes.

Przygotuj sobie kilka wariantów otwarć rozmowy i testuj, które okażą się najbardziej skuteczne.

Jeśli po takim otwarciu klient nie będzie chciał jednak kontynuować rozmowy np. stwierdzi, że korzysta z konkurencyjnych rozwiązań, miej zawczasu przygotowanego asa w rękawie, którego wyciągasz na pierwszą obiekcję.

As w rękawie to coś, co rozwiązuje standardowe problemy klienta (czyli też musi być w miarę uniwersalny) i wyróżniać Twój produkt z pośród innych.

Wypisz sobie najpierw jakie Twoi klienci mają zazwyczaj problemy i daj im na to rozwiązanie. Np. w branży call center można wyliczyć: słabą odbieralność połączeń, brak motywacji do pracy, problemy kadrowe itp.

Np.

  • Nie dziękuję nie jestem zainteresowany.
  • A jak Pana firma radzi sobie z problemami kadrowymi wśród telemarketerów. Nasze systemy call center mają zintegrowany moduł giełdy pracy, który pomaga w wyszukiwaniu i zatrudnianiu najlepszych telemarketerów w Polsce. Brzmi ciekawie?

 

  • Nie dziękuję, u mnie efektywność sprzedaży jest na bardzo wysokim poziomie
  • A jak Pana firma rodzi sobie ze słabą odbieralnością połączeń? Nasze systemy posiadają rozwiązania, które analizują dane bilingowe i podpowiadają menadżerowi jak poprawić odbieralność rozmów w danej kampanii. Brzmi ciekawie?

Zarówno powitanie jak i as w rękawie powinien być na tyle uniwersalne, żeby trafiały w potrzeby i rozwiązywały standardowe problemy Twoich potencjalnych klientów. Asa najlepiej zakończyć pytaniem otwartym, dzięki czemu uzyskasz od klienta informacje niezbędne do poprowadzenia dalej rozmowy.

 

Kolejna cześć szkolenia – Sondowanie klienta i prezentacja produktu, już za kilka dni :)

 

telemarketer, call center