Rozmowa sprzedażowa – obiekcje

Dobra wiadomość ? jeśli klient ma obiekcje to znaczy że Cię słuchał.
Druga dobra wiadomość ? klienci mają powtarzalne obiekcje i możesz się do nich przygotować.

Aby dobrze przygotować się do rozmowy wypisz najpierw wszystkie powtarzalne obiekcje klientów, następnie na każdą z obiekcji przygotuj gotowych schemat odpowiedzi.

Tak jak malarz, aby namalować piękny obraz musi przygotować sobie najpierw warsztat w postaci farb i różnych rodzajów pędzli, tak Ty, musisz przygotować sobie warsztat w postaci odpowiedzi na obiekcje klienta, aby z wirtuozerią się między nimi obracać.

Podstawowa zasada odpowiedzi na obiekcje: Użyj obiekcji klienta tak, aby zadziałała ona na Twoją korzyść. Brzmi ciekawie?

W pierwszym korku należy przyjąć obiekcję klienta, czyli mniej lub bardziej dosłownie przyznać klientowi rację np:.

  • Rrozumiem?
  • Dobrze, że Pani o tym wspomniała?
  • Rozumiem Pana wątpliwości?
  • Cieszę się, że Pan o tym wspomniał?.
  • Wielu klientów miało podobne wątpliwości do Pana?.
  • Rozumiem, że potrzebuje Pani więcej czasu na podjęcie decyzji?.

Następnie obracasz obiekcję klienta na swoją korzyść. Możesz w tym celu użyć np: doprecyzowania, dowodu wprost lub hipotezy. Najważniejsze, aby twoja odpowiedź zakończyła się znakiem zapytania. Np.:

  • Nie mam czasu na takie rzeczy
  • Rozumiem, w obecnych czasach, czas jest bardzo cenny. Właśnie dlatego proponuję coś co ten czas zaoszczędzi. Zastosowanie naszych dialerów sprawi, że Pana call center wykona dwa razy więcej połączeń w tym samym czasie. Więc jak? Poświeci Pan dzisiaj kilka minut na założenia konta, żeby potem mieć więcej czasu na swoje sprawy?
  • Nie, nie przekonał mnie Pan.
  • Ok rozumiem, a co musiałaby zawierać moja propozycja żeby Pana przekonać?
  • Mam wątpliwości, nie wierzę w takie wynalazki.
  • Wielu klientów miało podobne wątpliwości do Pana, prawdę mówiąc sam maiłem wątpliwości jak usłyszałem o tych niesamowitych możliwościach. Żeby rozwiać Pana wątpliwości proponuję bezpłatny test naszych możliwości ? taki test dla niedowiarków J. Możemy to załatwić jeszcze dzisiaj – Co Pan na to?
  • Nie, nie wiem czy to będzie dla mnie odpowiednie
  • Rozumiem Pana wątpliwości. A gdybym tak zaproponował miesiąc za dramo ? jaki miałoby to wpływ na podjęcie decyzji jeszcze dzisiaj?

Jeśli klient ma wątpliwości zawsze możesz zadać pytanie wprost – co go przekona:

  • A co by Pana przekonało do mojej propozycji?
  • Proszę mi powiedzieć, co musiałaby zawierać moja propozycja żeby Panią przekonać?
  • Jakie warunki w takim razie wydałyby się atrakcyjne?

Podsumowując – uniwersalna konstrukcja odpowiedzi na obiekcje to:

  1. Przyjmujesz obiekcję klienta
  2. Obracasz obiekcję tak, żeby pracowała na Twoją korzyść. Możesz do tego celu użyć dowodu wprost, hipotezy, lub doprecyzowania. Najlepiej wykorzystując słowa i sformułowania jakich użył klient.
  3. Odpowiedź na obiekcję obowiązkowo kończysz zadaniem pytania ? dzięki temu przejmujesz z powrotem kontrolę w rozmowie i wywołujesz chęć zakupu.

sprzedaż przez telefon